Définir son positionnement marché grâce à une étude concurrentielle

Pourquoi certains produits deviennent-ils des incontournables pendant que d’autres sombrent dans l’oubli ? Souvent, tout se joue sur un point clé : le positionnement marché. Bien défini, il permet de capter l’attention de vos prospects et de les convaincre que votre offre est celle qu’il leur faut. Et pour cela, l’étude concurrentielle est votre meilleure alliée.

Dans cet article, découvrez comment analyser vos concurrents pour affiner votre positionnement et vous démarquer efficacement sur votre marché.

Qu’est-ce que le positionnement marché ?

Le positionnement marché est la manière dont votre produit ou service est perçu par votre public cible, par rapport à vos concurrents. C’est ce qui fait que vos prospects vous choisissent VOUS plutôt qu’un autre.

Un bon positionnement répond à trois critères :

1. Pertinence : Votre offre répond-elle aux attentes et besoins du marché ?
2. Différenciation : Qu’est-ce qui vous rend unique par rapport à la concurrence ?
3. Crédibilité : Vos clients croient-ils en votre proposition de valeur ?

Pourquoi l’étude concurrentielle est essentielle pour définir son positionnement ?

• Identifier les vides sur le marché : Repérez les segments peu ou mal exploités par vos concurrents.
• Comprendre les attentes clients : Analysez les retours clients sur les offres concurrentes pour identifier les points d’insatisfaction.
• Éviter le “me too” : Évitez de proposer la même chose que vos concurrents et trouvez votre “angle” unique.

5 étapes pour définir votre positionnement grâce à l’étude concurrentielle

1️⃣ Analysez vos concurrents directs et indirects

• Concurrents directs : Ceux qui proposent des produits ou services similaires aux vôtres.
• Concurrents indirects : Ceux qui répondent au même besoin mais avec une solution différente.

👉 Exemple : Si vous vendez des vélos électriques, vos concurrents directs sont d’autres marques de vélos électriques, tandis que les voitures électriques ou les scooters peuvent être des concurrents indirects.

Comment faire ?

• Étudiez leurs offres, leurs tarifs, leurs messages marketing et leurs canaux de communication.
• Utilisez des outils comme SEMrush, SimilarWeb ou Ubersuggest pour obtenir des données SEO et de trafic.

2️⃣ Analysez leur proposition de valeur

• Que promettent-ils à leurs clients ?
• Quels sont les arguments clés mis en avant ?
• Quels bénéfices soulignent-ils le plus souvent ?

Astuce : Créez un tableau comparatif des propositions de valeur de vos principaux concurrents pour repérer les similitudes et les différences.

3️⃣ Identifiez les attentes et frustrations des clients

• Analysez les avis clients sur les sites concurrents, les réseaux sociaux et les forums.
• Repérez les points faibles souvent mentionnés (qualité, service client, délais, etc.)
• Repérez les points forts qui séduisent le plus les clients.

👉 Exemple : Si les clients d’un concurrent se plaignent souvent de la lenteur du service client, vous pourriez vous positionner comme “la marque avec un support client ultra-réactif”.

4️⃣ Trouvez votre différenciateur clé (USP)

L’USP (Unique Selling Proposition) est l’élément qui vous rend unique et mémorable aux yeux de vos prospects.

Pour le trouver, posez-vous ces questions :

• Qu’est-ce que je fais mieux que mes concurrents ?
• Qu’est-ce que je propose que mes concurrents n’offrent pas ?
• En quoi mon offre est-elle la plus adaptée aux besoins de mes clients cibles ?

👉 Exemple d’USP : “Le seul logiciel CRM 100% français dédié aux PME du secteur médical.”

5️⃣ Affinez votre message marketing

Une fois votre positionnement défini, il faut le communiquer clairement et efficacement.

• Créez un slogan ou une accroche qui résume votre positionnement.
• Développez un message marketing cohérent sur tous vos canaux (site web, réseaux sociaux, publicité).
• Veillez à ce que votre proposition de valeur apparaisse clairement dès les premières secondes sur votre site ou vos supports commerciaux.

👉 Exemple : Airbnb communique clairement son positionnement : “Des logements uniques pour vivre comme un local, partout dans le monde.”

Les erreurs à éviter lors de la définition de son positionnement

❌ Vouloir plaire à tout le monde : En essayant de toucher tout le monde, vous risquez de ne convaincre personne.
❌Négliger la concurrence : Ne pas prendre en compte les offres existantes peut mener à un positionnement déjà saturé.
❌Manquer de clarté : Un positionnement flou ou trop complexe perdra vos prospects.

Conclusion

Un bon positionnement est la clé pour se démarquer et convaincre vos prospects que votre solution est la meilleure. En analysant vos concurrents et en identifiant les failles du marché, vous pouvez créer une offre irrésistible et parfaitement alignée avec les attentes de vos clients.

Besoin d’aide pour définir votre positionnement ? Contactez Déclic Stratégie et prenons ensemble une longueur d’avance sur vos concurrents ! 

FAQ – Positionnement marché

• Comment savoir si mon positionnement est bon ?
  Votre positionnement est efficace s’il est simple à comprendre, s’il répond à un besoin réel et si vos clients peuvent l’expliquer facilement.
• Peut-on changer de positionnement au fil du temps ?
  Oui, il est possible (et parfois nécessaire) d’ajuster votre positionnement en fonction des évolutions du marché ou des attentes clients.